価格戦略とは?価格を制する者は市場を制す

商品価格は利益を生み出す上で最もシビアで重要なう要素です。
 
例えば、
会社の収益を高めるための手段として、変動費を減らす、固定費を減らす、それにひも付き、人員削減、原価を下げるなどの効果よりも、商品価格を1%でも上げる事の方がより効果的である事が分かっています。
つまり、社内の経費削減対策よりも、1円でも高く買ってもらえる努力をする方が懸命とされています。
 
商品の価格については、色々な設定方法がありますが、競合他社の商品の価格を参考に価格を設定する方法もあります。
 
価格はお客様の購買決定要因の大きな要因の1つなので、同じような商品で他社品よりも明らかに高すぎると売れませんし、低すぎたら「この商品、大丈夫?」となります。
 
ただ、同じような商品であれば、他社品よりもいくぶん安い事はお客様にとって魅力である事は確かです。
 
しかし、価格競争(低価格競争)をやってはいけない状況が存在します。
それは、自社がその業界でNo.1ではなく、2番手、3番手の場合です。
例えば、その業界でA社がシェア30%、自社のシェアが10%だったとします。
両社共に同じような商品を扱っています。
そうした場合、もっと数量を売りたいと思って、製造原価が50円をどうしても切れなかったこの商品を、これまでは100円で売っていたけれど、90円に値下げしたとします。
つまり、100円で売っていた時は利益が50円、90円にしたので利益は40円に下がりますが、その分販売数量が増えればいいな、という算段です。
一時的には効果があるかもしれません。
しかし、自社の3倍ものシェアをもつNo.1企業が黙っちゃいません。
No.1企業も値下げします。
No.1企業は自社よりも、3倍も同じような商品を売っているので、規模の経済(生産数が上がれば、1つあたりの製造コストが下がる仕組み)が働き、規模が大きいほど、安く作れます。
つまり、同じような商品でも、 A社は自社よりも原価を抑えて作る事ができ、自社はどう切り詰めても50円の原価が精一杯だったところ、A社は20円で作れます。
よって、A社は80円に値下げします。元々100円で売っていた物を80円に下げても、利益は60円残ります。
自社はA社が値下げしてきたので、さらなる値下げとして思い切って60円にしました。利益はもう10円しか残りません。
一方、A社もすかさず対応して、50円にまで値下げしてきました。
それでもA社には30円の利益が残ります。
自社はこれ以上値下げすると原価を割ってしまうので、赤字になる事からこれ以上値下げはできません。
さらに追い打ちで、A社が40円に値下げしてきたとします。
それでもA社には20円の利益が残ります。
そうなると自社の商品は売れなくなる事から、お客様をA社に全て持っていかれて終了です。
A社はシェアをさらに拡大する事になります。
つまり、業界で2番手、3番手の企業は、価格競争をしてはいけないという事です。
No.1企業もシェアを維持しようと、あの手この手でシェアを維持しようとします。
もちろん、とても単純なお話にしているので、実際の自由競争ビジネスではもっと細かい戦略が繰り広げられていますが、基本をしっかり抑えてからの発展が大切です。
 
では、2番手、3番手は価格競争以外で、No.1企業に対抗するために何をすべきかというと、価格を下げるのではく価値を高めて、No.1企業の商品よりもいくぶん価格は高いが、その分いい商品を提供する事ができれば、価格で買っているお客様以外おお客様の心を掴み、少しくらい高くても買ってくれるお客様を獲得する事が重要です。
 
 
最後に
いかがでしたでしょうか?
非常にシンプルな例でお話させて頂きましたが、価格は非常にシビアで重要なバランスの上に成り立っている事がお分かり頂けたと思います。