営業で成果がでない人の共通点と改善策

営業成績がなかなか上がってこない人は、共通したポイントがあります。

今回は、10人の体験談をまとめましたので、参考にしてみて下さい。

 

 
1人目
私もそうなりがちなのですが、営業でなかなか成果が出ない人は難しいお客さんに固執しがちです。
もう少し価格を押さえればなんとか、もう少し足しげく通えば心を開いてくれるかもというお客さんを見つけるとついつい固執してしまいます。
しかしそういう難攻不落のお客さんに時間をかけて契約してもらっても1件は1件です。
その間に同僚は楽勝で契約が取れるお客さんの契約を5件取っているかもしれません。
営業でなかなか成果が出ない人は、手間のかかるお客さんに見切りをつけて労力のかからないお客さんを見つけることを優先するほうが結果的には成果につながります。
 
2人目
営業に関わらず成果が出ない人に共通しているのは、同じことを繰り返していることに気付いていないこと。ダメなものは何度やってもダメ、結果が出ないのであれば違う方法でやってみる、それが結果ダメであっても、違う方法を試みたことはいずれ糧になるのです。自分のことを客観的に見るのは困難、結果が出ないのであれば結果を出している人の意見を素直に聞き入れる、そしてそれを試す。結果が出ないと同僚の中で浮いた存在に、孤立すると人の意見が届かない、自分の意見も人に届かないため孤立はますます進みます。結果が出ない時こそ積極的に人と話す、沢山の人から指摘されたことで共通していることは重要と捉え、自分が重要と考えていることよりそれを優先させましょう。
 
3人目
私も営業職になって15年ほど。その内、2回転職をしているのですが、特に転職したての頃はその取扱い商品が売れず苦戦の連続でした。先輩社員は1日に2件も成約があるのに、私は2日に1件のペース。そんな時に思ったのが、売ろうとする意識が強すぎる事。とにかく、成果を出したくて、商品の説明ばかりを行い、お客様がどんどん離れていくのが解ったのです。一方的な商品の案内だけでは成果が出ないのは当然の事なのでしょう。そんな時に、商談時間の中で、半分以上はお客様の話を聞こうと決めたのです。お客様も言いたいことが多くあるでしょうし、それを聞くだけで不思議と成約件数が上がったのです。
 
4人目
営業で成果のでない人の共通点として、自ら仕掛けていく策略が乏しいというように感じます。売り上げ成績の良い上司のようになりたい、出来の良い同僚に羨望の眼差しを送り、それらの上辺だけのテクニックを模倣する傾向が強いのではないでしょうか。できる営業マンは策略と共に行動し、一貫性がありますが、できない営業マンはそれが無いので成果には繋がらないのです。改善策としては、徹底的に対営業先へ足を運んでコミュニケーションを取ること。これに尽きるのではないでしょうか。相手がどういう性格で、どういうものが好きな傾向にあるか、またその逆も然り。そして、自分という人間がどういう人物なのかを知ってもらう。そうすることで人間関係が築き上げられ、何かの折に「ああ、あいつに発注してみようかな」と、思わせる。そういう泥臭い営業が着実に実を結ぶと思います。
 
5人目
成果が出ている人を見つけるのが一番手っ取り早いです。会社の中に相談できる方がいないのであれば、社外で見つけるしかありません。趣味のサークルなどで見つければいいのではないでしょうか。うまくいっている方はそれなりの型を持っています。型を身に着けて、自分流にアレンジすることがうまくいくコツと言えます。成果が出ている方と自分ではどこが違うのかを徹底的に調べてみるといいでしょう。最初のうちはいい師匠を持つことが重要と言えます。自己流で突き進んでもうまくいきません。早く成功者を探し出し、自分の味方にすることこそが早道と言えるでしょう。
 
6人目
営業でなかなか成果が出ない人って何に対しても「マメではない」です。例えば顧客に対しての電話連絡だったり、手紙を送ってみたりとこつこつとしている営業さんは顧客都の関係性が仕上がるのが早いので成果も出やすいです。
まずは顧客がどんな人かを理解した上で、年賀状だったり季節のお手紙を送ること、数ヵ月に1回は連絡をしてみたり足を運んでみることがおすすめです。面倒ではありますが、関わりが多い人ほど顧客に「あの人がいたな」と思い出してもらえやすいので、まずはそんな人になれるようこつこつと努力をするのがおすすめです。
 
7人目
営業でなかなか成果のでない人の共通点。それは自分の弱みと強みを把握できているかどうかだと思います。
数字を伸ばすために必要なことはまず自己分析だと思います。自分の弱みを強みに変え、そして強みを活かした営業戦略を立てる必要があります。
改善策としては、先輩や上司にあたる人としっかり強み弱みの部分の共有を行ってください。
そして弱みを強みに変える試みを考えて実施すること。そして必ず1週間、1ヶ月先の目先の目標を立て効果測定することが必要不可欠です。
ただがむしゃらに頑張るだけでは数字は伸びません。自己分析し、具体的に数値化した戦略を立て効果測定を行うこと。そして必ず上司にフィードバックしてもらってください。
信頼の置ける先輩や上司の方に協力してもらえれば、必ず結果がでるはずです。
 
8人目
営業でなかなか成果が出ない人は、営業に一生懸命になりすぎるあまり、相手が身構えてしまっている場合が多いと思います。
以前、私が働いていた時の話ですが、小規模な事業所で事務をしていたので、電話応対や来客対応を一手に引き受けていました。
当然、いろいろな営業マンがやってくるのですが、会話が始まってすぐに自分の商品やサービスをアピールし始める人に対しては、「商品を売ることばかり考えているんだろうな」と身構えてしまい、早々に帰ってもらうことに必死になってしまいました。
反対に、「わが社はこういう会社です」と簡単に自己紹介をした後、「力になれることはありませんか」「困っていることはありませんか」とこちらの話を聞いてくれる人に対しては、こちらも話をしやすく、話しているうちに信頼関係も築けたように思います。その経験から、営業で大事なのはまずは相手の話を聞き、信頼関係を築くことなのかな、と思いました。
 
9人目
私の場合、スマホを持ち歩く仕事をしているので手帳の変わりにスマホでのスケジュール管理をしています。スマホであれば、連絡を取り合う際に必ず目にするツールになりますし、スケジュール帳で管理するよりも見やすく、それ専用に作られたアプリがあるため、管理も簡単に出来ます。なかには文字だけの管理の他にスタンプを活用し見やすくすことも可能なものもあります。それでも予定を忘れるてしまうということや見ないということを防止するため、スマホとの連動をしている時計を活用し管理を徹底しています。さらに共通のスケジュールをしている方がいる場合は、直近に連絡を取り合うようにしています。
 
10人目
なかなか成果がでない人の共通点ですが、個人的には余裕が無い人に多いのかなと思います。例えば、スケジュール管理にしても、余裕をもった調整にしておけば、納品したものが届いた際に、ついでに品出しを手伝ったり、売り場を少し加工したりなど出来ると思います。そしたら、販売先の方とも、商品の動向なども聞けて、次の商品提案の際にいかすことが出来るとおもいます。なかなか、今の時代は時間に余裕をとれるほどのボリュームではないデスクワークもありますが、外に出る際は可能な限り、時間をとっている人の方が成果はいい気がします。

 

いかがでしたでしょうか?
最初は、上手くいっている人のやり方を大いに参考にするところから初めるのが効率的だと思います。
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